Pour les investisseurs (les collectivités territoriales, les banques, les sociétés financières spécialisées en capital-risque), il existe un lien puissant entre la réussite d’un projet et l’équipe fondatrice (ou le porteur du projet).
Aparté : Chaque entrepreneur ayant connu une success-story a eu une expérience qui lui est propre, son propre cursus éducationnel et sa propre identité. Mais à travers cette diversité, on peut relever des points communs particulièrement recherchés par les investisseurs. Ces éléments représentent des caractères de base auxquels les investisseurs s’appuient pour investir car ils sont considérés comme déterminants et essentiels à la réussite d’une création d’entreprise.
- Le porteur de projet ou l’équipe dirigeante
Il est évident que les investisseurs (les collectivités territoriales, les banques, les sociétés financières spécialisées en capital-risque) ne peuvent investir dans un projet sans chercher à mesurer l’aptitude du porteur de projet ou de l’équipe dirigeante.
En finance, il existe un adage, mis en avant par le Général Doriot, personne réputée et reconnue dans le monde du capital-risque, disant: « un investisseur préféra toujours un homme de catégorie A avec un projet B, qu’un homme de catégorie B avec un projet A ».
On peut s’apercevoir que la formation, l’expérience, l’ambition du porteur de projet doivent être en adéquation avec le projet et ses perspectives de développement. Pour les pourvoyeurs de fonds, l’objectif est de miser sur une personne ou sur une équipe dirigeante qui est capable de transformer un rêve, une idée, un problème ou une occasion en une entreprise, c’est-à-dire un business capable de générer de la valeur ajoutée. Quand il s’agit d’une équipe, il est important que les profils des membres de l’équipe soient variés, diversifiés et complémentaires.
Les compétences du créateur d’entreprise
Pour I. MacMillan et al. [1988], le degré d’expertise et l’expérience des entrepreneurs sont des critères de sélection particulièrement importants, qui dominent ceux relatifs aux marchés et aux produits de la firme.
❖ Compétence – Activité
Avant d’investir dans un projet entrepreneurial, un investisseur expérimenté va chercher à trouver un lien entre le porteur de projet (ce qu’il est) et le secteur d’activité sur lequel celui-ci cherche à exercer son activité (ce qu’il veut faire). L’investisseur va donc chercher à déceler les compétences de l’entrepreneur (ou de l’équipe dirigeante) sur son domaine d’activité. En effet, la plupart des investisseurs vont chercher à se rassurer en investissant sur un entrepreneur compétent dans son domaine et ils expliquent cela par de l’idée suivante « la performance de l’entreprise sur les cinq premières années reflète les compétences de l’entrepreneur ». De fait, les investisseurs ne cherchent plus à s’attarder sur les rapports entre savoir, savoir-faire et savoir-être du dirigeant mais ils chercheront plutôt à savoir si le porteur de projet est capable d’agir et de réussir avec pertinence dans son environnement micro et macro avec les ressources qu’ils possèdent.
❖ Expérience
Pour les investisseurs, réussir dans une nouvelle activité est une expérience difficile et risquée. Pour cela, ils préfèrent investir dans des activités où l’entrepreneur a une expérience significative. Cela peut s’expliquer par le fait que l’investisseur voudrait limiter son niveau de risque en investissant dans un domaine où le porteur de projet s’y connaît parfaitement. Ainsi les écueils techniques seront limités. L’investisseur voudra limiter à tout prix le risque uniquement sur le domaine propre à la gestion même de l’entreprise. En effet, pour les personnes qui apportent les fonds, « l’entrepreneur a beaucoup plus de chance de succès dans un monde qu‘il maîtrise bien car le créateur peut essayer de tirer profit au maximum de son expérience »
De plus en plus, l’investisseur essayera de trouver le lien entre le diplôme obtenu et le domaine d’activité auquel le porteur de projet souhaite exercer. L’investisseur appréciera d’autant plus le fait que le porteur de projet ait orienté son parcours professionnel dans le but d’acquérir la technicité qui lui manque. En effet, un entrepreneur, qui n’hésite pas à compléter sa formation pour être compétent dans son domaine d’activité, est toujours mieux perçu par les investisseurs. Cette initiative peut être un énorme plus lors de la décision finale. En effet, l’expérience professionnelle acquise est parfois insuffisante pour franchir le pas de la création. Dans ce cas, le créateur ne doit pas hésiter à la compléter par une formation, même si celle-ci diffère de quelque temps le lancement de son projet. Il en va de l’avenir de sa future entreprise. Ce complément de formation doit être orienté soit vers un domaine technique propre au secteur d’activité qu’il souhaite développer ou vers le domaine de la gestion au regard de ces lacunes. En effet, pour un entrepreneur expert dans son domaine d’activité, il semble indispensable de maîtriser les rouages de la comptabilité, de la finance ou de la fiscalité pour s’embarquer dans la création d’une entreprise. Tout du moins, il convient d’en assimiler les notions essentielles.
❖ Aparté sur les compétences de gestion et de management
Le financeur cherchera toujours à savoir si le porteur de projet peut gérer et développer l’entreprise. Pour cela, l’investisseur va chercher à savoir si celui-ci possède des compétences solides dans les domaines cités ci-après : Gestion administrative : Factures, devis, TVA, URSSAF, contribution économique territoriale, Comptabilité – gestion – finance : BFR, emplois, ressources, charges, investissements, dotations aux amortissements, amortissements linéaires et dégressifs, soldes intermédiaires de gestion, Ressources humaines – Droit du travail : 35 heures, heures supplémentaires, convention collective, DUE, entretien préalable au licenciement, RTT, congés, Juridique – Droit des sociétés : Conditions générales de vente, bail commercial, contrat commercial, Commercial : Concevoir et mettre en œuvre une politique commerciale adaptée à votre entreprise, négocier, convaincre les clients, les fidéliser, Management motiver des équipes, être le leader, techniques de conduite de réunion, de délégation, de motivation d’équipes, de management général.
❖ L’aptitude à gérer et à diriger une entreprise
Comme dit précédemment, tout investisseur souhaitant investir des fonds dans une entreprise cherchera à connaître les aptitudes du porteur de projets à gérer et à diriger une entreprise. La réussite d’un projet entrepreneurial bien qu’elle soit très souvent liée à des compétences techniques propres à l’activité développée, impose également au créateur d’avoir certaines aptitudes indispensables. Les investisseurs sont conscients qu’il n’y a pas de profil type de créateur d’entreprise. Cet aspect est encore mis en avant par la grande diversité des personnalités du monde des entrepreneurs. Cherchant à s’interroger sur les critères de sélection pris en compte par les investisseurs pour financer le haut bilan des start-up, il apparaît que certains traits de caractère prédominent chez ceux qui ont réussis. Les investisseurs expérimentés vont chercher à déceler ces aptitudes avant d’investir leurs fonds. La mesure de ces critères est très subjective. Cependant avant d’investir, les apporteurs de fond doivent être persuadés que le porteur du projet a les qualités intrinsèques pour mettre en place le projet.
❖ Résistance face aux difficultés
En premier lieu, un chef d’entreprise doit être doté d’un esprit volontaire et faire preuve de dynamisme. Le monde des affaires est dur et il faut savoir transformer les échecs en succès, surmonter les difficultés. Dans la pratique, pour évaluer cette aptitude les pourvoyeurs de fonds doivent faire : – une évaluation des savoir-faire et savoir-être professionnels, acquis par le chef d’entreprise tout au long de son parcours d’une part, – une évaluation de la dynamique du chef d’entreprise d’autre part (fiche outil : « évaluer la dynamique de la personne »). – Ils doivent également déceler une « bonne dose d’optimisme » qui est souvent indispensable pour réussir.
❖ Capacité d’innovation du porteur de projet ou de l’équipe
Les apporteurs de fonds vérifient souvent si l’entrepreneur peut faire preuve d’innovation. Ils chercheront à savoir si l’entrepreneur ne craint pas d’entrer dans des sentiers battus, d’oser prendre des risques et de faire preuve de courage. Pour déceler cela, les apporteurs de projet chercheront à savoir si le porteur de projet a les qualités nécessaires pour travailler en équipe : savoir s’entourer, faire confiance et déléguer sans tout contrôler.
❖ Capacité d’écoute et de dialogue
Les investisseurs se focalisent sur la capacité d’écoute et de dialogue du porteur de projet car cette capacité peut conditionner la réussite et la pérennité d’une entreprise. En effet, un dirigent qui écoute et qui dialogue motivera son équipe et les parties prenantes à travailler pour et avec lui. Cette aptitude est source de dynamisme et contribue à la réussite de l’entreprise. Les apporteurs de fonds doivent déceler cette aptitude pour investir car il est important aussi pour eux d’être entendus et écoutés par le dirigeant. Par la suite, il faudra maintenir un dialogue régulier pour s’assurer que l’esprit associatif qui anime chacun soit toujours là et que les associés et l’entrepreneur soient toujours en phase les uns par rapport aux autres. Ces échanges permettront également de déceler d’éventuelles difficultés dès leurs apparitions. En effet, la présence de cette aptitude chez l’entrepreneur permet d’augmenter la confiance de tous ses partenaires, en particulier les organismes financiers, les conseils, les administrations. Dès ses débuts, le jeune créateur doit développer un esprit responsable, respectueux des autres. En effet, une certaine éthique professionnelle et personnelle est indispensable à tout projet d’entreprise. Il est essentiel d’arriver à créer un véritable « esprit d’entreprise».
❖ Capacité à se remettre en cause
Les investisseurs ont une préférence pour les entrepreneurs qui ont une haute aptitude à se remettre en cause. Il est préférable et apprécié que l’esprit critique de l’entrepreneur reste en éveil à l’égard des choix qu’il fait et des résultats qu’il obtient. D’une façon qui n’est pas généralisée, il est apprécié que l’entrepreneur cherche dès le départ à mettre en place des outils de mesure des performances car c’est un outil de remise en cause puisque les indicateurs lui permettront de comparer ses réalisations à ses objectifs, de mesurer les écarts et de les analyser. Plus rapidement une difficulté sera mise en évidence, plus tôt une solution pourra être trouvée. Les investisseurs chercheront également à savoir si le porteur de projet accepte les critiques. Pour cela, le comportement du dirigeant sera scruté car les apporteurs de fond chercheront à savoir si l’entrepreneur sait rester à l’écoute des autres pour comprendre leurs observations et leurs réserves. Cette aptitude est particulièrement demandée au cours de la phase qui précède la création, lors de la réflexion sur l’idée et les moyens de la développer.
- Les caractéristiques essentielles du projet
Les investisseurs recherchent davantage la capacité d’absorption du marché que des taux de rentabilité potentiels élevés.
❖ Intérêt et originalité du projet
Le projet doit susciter de l’intérêt. L’entrepreneur doit présenter un projet pertinent, original. Il est souhaitable que l’investisseur décèle un caractère innovant dans le projet. Cependant, l’expérience montre que les objectifs réalistes sont ceux qui réussissent le mieux, soit des projets en avance certes, mais qui ne déboussolent pas le consommateur, et qui de fait seront acceptés plus facilement. En effet, le produit ou le service doit répondre à un réel besoin, perçu ou latent, qui ne soit pas trop en décalage avec les habitudes des consommateurs. Le projet doit être innovant sans être révolutionnaire.
❖ Envergure du projet
Pour l’investisseur, le marché cible du porteur de projet doit être conséquent et il doit croître fortement. En effet, l’investisseur investira en fonction des retombées économiques et de l’impact du projet par rapport à la population cible potentielle. Dans un premier temps, les investisseurs chercheront à savoir si le marché est trop mature, ce qui signifie que l’investisseur aura moins tendance à investir s’il existe déjà d’importants concurrents. Dans un second temps, son analyse lui donne la possibilité de voir si la position de l’entreprise entrant lui permet d’obtenir une marge suffisante car les concurrents ne prennent pas trop de place et que cela n’entrainera pas un faible retour sur investissement. La volonté du porteur de projet d’être leader sur son marché a une connotation positive. Si l’entreprise a pour ambition de commercialiser plusieurs produits différents, il sera préférable d’envisager d’entrer marché par marché. L’investisseur voudra investir dans un projet qui a pour ambition de se spécialiser dans un premier temps, pour ensuite adopter une stratégie de diversification tenant compte des marchés prioritaires.
❖ Qualité du projet
L’investisseur doit avoir le sentiment que l’entreprise nouvelle peut créer de la valeur ajoutée. Pour cela, l’entrepreneur doit être capable de montrer à travers son projet qu’il a clairement identifié un besoin et une cible de clientèle. A partir de cela, l’investisseur doit pouvoir comprendre clairement les objectifs affichés du projet.
❖ Faisabilité du projet
Il est important aussi pour un investisseur confirmé de se rassurer en analysant la faisabilité du projet. L’investisseur passera du temps à analyser la faisabilité technique du projet. Il est souhaitable que l’entrepreneur réalise une maquette ou un prototype permettant de démontrer la faisabilité technique du projet. Il fournira aussi les éléments nécessaires pour évaluer les coûts et les délais de développement du projet.
Ces documents donneront de la crédibilité au projet. L’étude de faisabilité contient une analyse et une évaluation complète des aspects commerciaux, opérationnels, techniques, gestionnaires et financiers du concept défendu par le porteur de projet, démontrant ainsi la possibilité de faire des affaires. Cette étude exhaustive pourra ensuite évoluer et devenir le plan stratégique qui constituera la feuille de route pour toutes les décisions futures. L’étude est considérée comme un véritable outil de prise de décision pour les investisseurs car elle permet de comprendre la viabilité d’un concept d’entreprise.
❖ Pérennité du projet
Les investisseurs apprécieront énormément que l’entrepreneur ait pensé à se protéger des concurrents existants et des concurrents potentiels. En effet, l’investisseur va chercher à connaitre s’il existe de possibles barrières à l’entrée. Si le projet ne concerne pas une activité de service, il sera primordial pour le porteur de projet de mettre en avant l’existence d’une barrière technologique qui le protège des concurrents. Cela représente pour un investisseur une protection et une garantie. Cette barrière technologique peut se manifester par un brevet national ou international. Ces barrières rassurent l’investisseur et celui-ci aura l’impression d’investir sur une rente durable. Lors de l’analyse du projet, le pourvoyeur de fonds va s’assurer qu’ une étude de marché a bien été effectuée. Le but pour l’investisseur est de s’assurer qu’il existe bien un marché potentiel ou existant. En effet, l’investisseur va attacher beaucoup d’importance au « time to market ». En particulier, lorsque le projet possède une innovation. Le but de l’investisseur est de ne pas arriver trop tôt ou trop tard sur le marché. L’étude de marché va rassurer l’investisseur en montrant un lien entre le marché et le produit
